Seguro alguna vez pensaste «che, qué bueno sería si todo el mundo de repente quisiera _________» (el espacio en blanco se puede llenar con la fórmula verbo + tu producto/servicio, por ejemplo ‘contratarme como su abogado’, o ‘pedirme que le remodele la casa’).
Sin embargo, más allá de lo lindo que suena, o de lo que uno pueda fantasear, llegar a ese punto en el que las personas adoptan lo que hacemos, es un proceso complejo, trabajoso, y muchas veces largo.
¡Uuufaa! ¿Y no hay un atajo?
Lamentablemente, no. Pegarla es el resultado de errarle varias veces, hasta que le vas agarrando la mano.
pero
no todo está perdido… Hay algunos criterios que podemos tomar como receta, y que nos pueden arrimar, ordenadamente, a un caso de éxito. ¿Cómo?
Todo empieza por entender que pegarla implica una de dos cosas:
- introducir o modificar un comportamiento en la población
- acoplar nuestro producto/servicio a un comportamiento existente
Julio Cortázar dijo alguna vez –dicen– que la novela gana siempre por puntos, mientras que el cuento debe ganar por knockout. Acoplarnos a un comportamiento existente es apostarle a la victoria por puntos, mientras que introducir o modificar un comportamiento equivale a un KO directo. Más difícil, sí, pero mucho más efectivo.
Un buen cuento, una victoria por knockout y la habilidad de cambiar los hábitos de la población tienen algo en común: hay que practicar, autoevaluarse, y corregir.
por dónde empezar
Que sea divertido
Al cambiar un hábito, se sustituye un hábito viejo con uno nuevo. Para hacer que este proceso arranque, el nuevo tiene que ser divertido. Probablemente necesite ser mucho más divertido que su predecesor, para que aunque sea empiece a ser tentador.
Que tenga un elemento sorpresa
A las personas les gusta sorprenderse (siempre que sean sorpresas placenteras y/o divertidas). Los estudios en neurociencia muestran que la sorpresa captura el interés y la atención humana. Otros estudios indican que las cosas impredecibles suscitan actividad en las partes del cerebro que anticipan la recompensa. Al sorprender a la gente, obtenemos su atención, y los inclinamos a pensar que lo que viene a continuación va a ser placentero.
Que haya una multitud
Hay una cuestión muy importante para las epidemias sociales: se trata de la validación social. Los estudios en este área muestran que la gente se ve influenciada por el comportamiento de otros. Cuando alguien ve a bastante gente haciendo algo, muestra una mayor tendencia a unirse y hacer eso mismo. No estamos inventando la pólvora: esto es lo que llamamos moda.
Diseñar nuestro producto/servicio de acuerdo con estos 3 atributos no es tarea sencilla, y si bien puede ser fácil entender de qué se trata, a menudo resulta muy difícil llevarlo a la práctica. Sin embargo, aun en el caso de que logremos esta aplicación, ello no nos garantiza el éxito: muchos cuentos excelentes no logran el knockout literario que deberían. Hay muchos factores incontrolables en el mercado de las ideas, y el éxito no respeta las fórmulas.
Ante la duda, no hay duda: aún cuando el knockout se vuelva esquivo, sigamos haciendo productos y servicios de calidad y, tarde o temprano, la victoria va a llegar por puntos.
SYZYGYA 